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中小企业的全网网络营销策略如何做

来源:博益网络 作者:网络营销顾问 时间:2017-12-13 20:25:11 浏览次数:


文章摘要:网络营销界定为借助于互联网来更有效地满足顾客需求和欲望,完成市场研究、营销传播、产品销售、货款支付、售后服务等营销环节,从而实现企业营销目标的一种手段。

  浅谈中小企业网络营销策略

  摘 要

  网络营销界定为借助于互联网来更有效地满足顾客需求和欲望,完成市场研究、营销传播、产品销售、货款支付、售后服务等营销环节,从而实现企业营销目标的一种手段。

  分析我国中小企业的发展现状,在此基础上总结了本课题的研究意义。初步探讨了网络时代中小企业如何结合自身特点,通过互联网开展有关的营销活动,认真分析中国中小企业网络营销的现状及问题,中小企业开展网络营销所面临的障碍的基础上,较为全面地提出了我国中小企业开展网络营销活动的策略和方法体系。研究了中小型企业的网站建设方式,提出并分析了适合中小企业的网站推广方法。关于营销渠道问题,研究了中小型企业如何构建网络营销渠道,包括依托网络信息中间商的渠道构建,中小企业的网络间接销售,中小企业虚体产品的网络直销等策略和方法。企业怎样在信息化方面得到具体行动,如何利用网络成功开展商务活动实现内部管理和外部营销,给发展中的中小企业带来最新的商业利益和投资价值。

全网网络营销

  1引言

  1.1网络营销的起源

  Internet marketing:即互联网营销,是指在国际互联网上开展的营销活动。Network marketing:即网上营销,是指在网络上开展的营销活动,这里所说的网络不仅仅是国际互联网,还可以是其它类型的网络,如增值网络 VAN 等。Online marketing:即在线营销,是指借助于联机网络的网上营销。本文将网络营销界定为借助于互联网来更有效地满足顾客需求和欲望,完成市场研究、营销传播、产品销售、货款支付、售后服务等营销环节,从而实现企业营销目标的一种手段。

  网络营销的产生和发展,是科技进步、消费者生活习惯和价值观变革、商业竞争等综合因素所促成的。网络营销的产生有其技术基础、观念基础和现实基础。

  1.2研究中国中小企业网络营销的意义

  中小企业在中国的经济发展中具有重要地位,发挥着重要作用。中小企业是推动国民经济发展,构造市场经济主体,促进社会稳定的基础力量。特别是当前,在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面,均发挥着越来越重要的作用。网络营销的兴起使广大中小企业面临新的机遇与挑战。结合中国的特殊国情和市场环境,研究中国中小企业的网络营销策略具有重要的理论和现实意义。

  2中国中小企业网络营销现状及发展障碍分析

  2.1中国中小企业网络营销的现状

  2.1.1上网中小企业数量大幅度提高,但占总体比例偏低

  我国国内相关文献尚未见到有关中国中小企业上网的权威的、详细具体的统计数字。但在互联网上建立网站的中小企业不断增加,中小企业各种利用网络开展的营销活动越来越多确是普遍认同的事实。国内的一些文献数据能够直接或间接印证这一事实。《第十七次中国互联网络发展状况统计报告》显示,我国网站总数约为694,200个,人民邮电报的报道显示,2005年,中国中小企业数目超过2000万,其中上网企业总数已经突破100万。可见,越来越多的中国企业开始重视网络营销的价值,以求在竞争日益激烈的今天抢先把握经济整合中的绝佳机会。目前在我国的中小企业中,具有建立网站、通过网络发布或检索供求信息、进行促销等行为的企业数量已经相当可观。这标志着随着互联网的发展,越来越多的中小企业开始重视利用互联网开展营销活动带来的利益并将之付诸实践。必须指出,上网中小企业的绝对数量虽然已颇为可观,但其占中小企业总数的比例仍然不高。

  2.1.2网络营销已得到初步应用,但总体水平较低

  通过走访企业和网络查询,我们发现中小企业网络营销水平仍然处于初级阶段,总体水平不高。很多企业仅仅是借助于一定的平台发布一些简单的信息,并没有开展深层次的网络营销。如海南目前共有中小企业 15.6 万家,从业人员超过 50 万人,中小企业业已成为海南省经济发展的一支重要力量。但由于自身规模、资金紧缺,以及缺乏信息化专业人才等条件的制约,中小企业在发展中遇到了诸多的瓶颈,尤其是信息化劣势越来越明显。如中小企业的上网率很低,大多数的中小企业不能很好地利用网络资源,很少有企业能够利用网络成功开展商务活动和进行内部管理,很多企业在信息化方面还没有具体行动等。信息化落后导致的决策失误、效率偏低、市场反应慢等问题,成为制约海南省中小企业成长壮大的重要因素。山东省济南市80%以上的中小企业未建立自己的网站,信息化程度低已严重影响企业的健康发展。济南市中小企业利用互联网进行经营交易的仅占企业总数的10%,70%以上的企业对网站的应用仅限于宣传企业形象和信息查询。

  2.2中小企业开展网络营销的障碍分析

  研究中国中小企业的网络营销策略,必须首先了解中小企业网络营销所面临的各种障碍,然后才能得出符合目前条件的网络营销策略。目前来说,除了上文中提及的企业对网络营销的认识问题、各种营销资源条件的约束之外,中小企业网络营销还存在以下主要障碍:

  2.2.1互联网的发展水平

  互联网络是网络营销发展的基础,一个国家和地区的网络发展水平对网络营销的发展有着决定性作用。

  1.网民在全体人口中所占比重较低

  我国网民总数虽然已达到1.11亿人,成为任何企业都不可以忽视的巨大市场,但考虑到目前我国人口总数为13.0756亿,网民在总人口中的比重只有8.49%,这对目前网络营销作用的充分发挥会产生一些消极影响,也影响到中小企业对网络营销的重视程度。当然,随着网民数量的不断增加,这一问题有望逐步解决。

  2.网民在整体消费者中分布的不均衡

  在我国网民中,男性、未婚、30岁以下、大学本科以下、月收入在2000元及以下(含无收入)网民的比例依然在网民各项特征数据中占据主要地位,所占比例分别为 58.7%、57.9%、82.6%、70.8%、70.9%,其中未婚、30岁以上网民的比例与上年同期相比都有所上升,学生所占比例超过了总网民的三分之一,达到了35.1%,其次是企业单位工作人员,占总数的 29.6%,排在第三位的是学校教师及行政人员,所占比例为7.3%,国家机关、党群组织工作人员所占比例为6.6%,事业单位工作人员所占比例为6.5%,其他职业的网民所占比例都在5.0%以下。这种不均衡性使得只有企业面对的市场和网民群体高度重合时,网络营销才能发挥最大的效用。而当企业的目标市场和网民群体存在较大差异时,如针对老年消费者的营销活动,要受到很大的限制。

  3.上网情况存在较明显的地区差异

  首先城乡之间网民数量及网民普及率差异巨大。我国城市网民大约有9168.6万人,城市网民普及率为16.9%;而同期乡村网民1931.4万人,网民普及率仅为2.6%。其次东中西部发展差异很大。东部不仅在网民数量上占到了全国网民数的半数以上,在 IPv4、域名数和网站数方面也遥遥领先于中西部。东部IPv4数占全国总量的62.4%,东部域名数和网站数分别占到了全国总量的78.5%和79.9%。中西部互联网发展则基本持平。地区差异的存在会导致中小企业在开拓部分地区市场(如农村市场)时,网络营销难以达到理想效果。

  2.2.2安全问题

  从技术上讲,网络营销发展的关键问题之一是交易的安全性。网上交易安全吗?企业与消费者同样担心,消费者害怕自己的隐私尤其是个人银行账户被窃取,而企业担心的是自己的经营信息、商业秘密被盗,网站或企业内部网受到攻击等。如果没有妥善的安全体系,网络营销尤其是技术条件较差的中小企业网络营销的发展无疑会受到限制。网络安全的问题不仅仅是技术问题,还有网络的管理问题,包括对网络犯罪的治理和执法。不可否认的是,当今的网络安全与往日相比,已经有了很大程度的提高,但是,病毒、网络违法行为的技术也在“不断升级”,这也加大了网络治理的难度。截至目前,各国的网络管理立法工作几乎都处于起始阶段,使得许多问题的网上执法至今无法可依。维护全球网络安全是一项牵涉到政府、企业、个人和国际合作的复杂工程,需要各方面的共同努力。

  3中国中小企业开展网络营销的策略研究

  由于中小企业网络营销存在其自身的特殊性,要想开展有效的网络营销,关键在于针对中小型企业的特点,结合企业的营销业务需求,制定正确的网络营销策略。网络营销的功能可以归纳为信息发布、品牌推广、网上分销、网上促销、顾客服务、顾客关系等方面,不同的中小企业由于自身情况和业务特点的不同,在网络营销中对功能的要求也不同。本文下面将围绕不同的网络营销功能,分析无网站网络营销策略、网站建设策略、网站推广策略、网络营销渠道策略和网络营销广告策略。

  3.1无网站网络营销策略

  对于一个企业来讲,拥有一个专业的网站将大大增强网络营销的威力,但网络营销并非一定要以建立企业网站为前提。企业在没有建立网站的情况下,或者在不利用网站的情况下,仍然可以以一定的方法开展网络营销活动。所以,对于目前由于各种原因尚未建立起自己网站的中小企业来说,它们并没有完全被隔离于网络营销的大门之外。对于大量资金有限的中小企业来说,由于资金、人才、技术等条件的限制,不能或暂时不愿建立网站。这种情况其实并不意味着它们将被快速成长的网络营销所抛弃,关键是如何掌握在没有网站依托的情况下开展网络营销的技巧和方法。通过无网站网络营销方式的开展,将可以节省设备购置费、空间占用费、长期的网站维护费等各种费用,从而将有限的资金运用到企业最需要的地方。这既解决了中小企业的资金难题,又避免了他们在信息时代落伍。

  3.1.1加入专业经贸信息网和行业信息网,免费发布、收集供求信息

  在互联网上,有许多专业经贸信息网站能为中小企业发布供求信息和检索需求信息提供平台,且一般可以免费发布信息。根据企业产品或服务的特性将信息发布在相关类别的网站上,这种简单易行的方式经常会取得意想不到的效果。行业信息网是一个行业的门户网站,由于汇集了整个行业的资讯,为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便,形成了一个网上虚拟的专业市场。由于行业网站的访问者和企业产品的相关程度较高,信息更容易引起关注和取得效果,加入行业信息网站已成为中小企业网络营销的重要手段。

  3.1.2充分利用网络广告,使其成为企业广告战略的一部分

  在没有网站可以利用的情况下,网络广告仍然可以服务于企业的整体营销战略。面对数量庞大的网上消费群体,任何企业都不可能无动于衷,尤其是那些产品目标消费群体和互联网用户具有较高相关度的中小企业。在自己的促销活动中加入独具特色和优势的网络广告,必将会为企业营销目标的实现提供重要的促销支持。目前网络广告整体费用相对较低,适合部分目标消费群体和网民高度相关的中小企业。

  3.1.3利用网络收集市场信息和情报,开展市场调查

  网络市场调研的开展不受企业有无网站的影响,能够为中小企业的营销决策提供有效的支持。即使那些尚未建立网站的企业,也不可忽略这种互联网为企业营销带来的便利。

  3.1.4利用网络营销软件开展营销活动

  运用网络营销软件进行网络营销是一个简洁、方便、大众化的网络营销方法,此种方法只需要企业拥有上网的电脑并购买相应的软件即可。利用营销软件,企业不仅可以进行信息的搜索、信息的发布,而且一些软件还为中小企业提供网上客户关系管理、网上邮件管理、网上邮件群发等多种营销功能。

  3.2网站建设策略

  在上文中我们分析了适合中小企业的无网站网络营销策略,但应该指出,网站是企业开展网络营销的根据地,同时也是一个综合性的网络营销工具。我们探讨无网站网络营销,主要是研究那些客观条件不允许建立网站的中小企业如何开展网络营销的问题。当条件成熟时,中小企业建立自己的网站,会为网络营销活动注入新的动力。

  3.2.1中小企业建站方式的选择

  目前通常的建站方式包括自备主机专线接入、主机托管、虚拟主机、自主建站等。企业自购置服务器和网络设备,设置在企业内部,并成立专门的部门负责建立和运行维护,通过租用电信专线与主干网联接。这种方式适用于有足够预算和专门人才的大型集团企业,用高昂的成本构造了自有的独立网络。企业自行购置服务器,设置在网络服务商的专业机房,委托其代为管理(称为主机托管业务),可以避免昂贵的专线费用,通过服务商或企业自有技术人员进行远程建设和维护。这种方式用较高成本获得自有的独立主机,适用于上网信息量很大的企业或事业单位(如报社)。该建站方式价格较高;对企业技术能力要求高;日常的维护需要专门的技术人员,增加人力成本,一般并不适合中小型企业,当然,以互联网为重心开展业务的中小企业除外。

  3.2.2网站内容及维护策略

  通过对大量中小企业网站的分析研究,我们发现中小企业网站在内容方面大致存在两方面的问题:首先是有效信息的缺乏,消费者、分销商访问企业网站通常是为了获取某方面的信息,而很多中小企业网站并没有据此提供详细完备的企业信息、产品信息、销售信息、服务信息等,这样的网站很难发挥应有的作用;其次,网站互动性较差,互动性是网络的强大优势之一,而很多中小企业网站没有很好地利用这一点,一些网站甚至连企业的业务电话、电子邮件都没有醒目地标示出来,更不用说留言板等在线交流系统得设计了。从中小企业的特点来说,在网站内容方面,必须为用户提供两方面的条件:及时完备的信息和方便快捷的交互系统。做到这一点并不难但是却被很多中小企业忽视了。在网站建成之后,企业还要关注日常的维护问题,如网站链接速度、链接是否有效、功能是否可用、是否有新的内容需要添加等。这些细节问题对网站作用的发挥至关重要,尤其应该引起广大中小企业的注意。

  3.3网站推广策略

  针对中小企业的自身特点,其网站推广可以采取如下方法和策略:

  3.3.1借助于传统媒体的推广

  一些学者在分析中小企业网站推广策略时往往把眼光局限于互联网络,实际上,无论是对于大企业还是中小企业,传统媒体都是不可忽略的推广途径。如借助于传统媒体发布专门的网站推广广告、附加于传统广告之中的网站推广信息及其他可以用于网站推广的形式。即借助于传统媒体发布专门的网站推广广告。这种方法无疑能在公众中产生最大的影响力。问题在于,该方法需要较大的投入,即使资金实力雄厚的大型企业在实践中也较少使用,对于多数中小企业当然更是勉为其难。当然,如果网站在企业的整个营销体系中能够发挥主要的甚至支配性作用的时候,使用该方法也是企业的一种重要选择。考虑到电视、报纸等大众媒体费用较高,在执行该策略过程中,企业可以更多地选择户外媒体、交通媒体等费用相对较低的媒体。

  3.3.2借助于互联网的推广

  1.搜索引擎登录

  搜索引擎是目前最重要、效果最明显的网站推广方式,也是最为成熟的一种网络营销方法。最新调查显示:搜索引擎是网民最常使用的三大网络服务之一,其使用率达到了 65.7%。在中国搜索引擎用户使用量市场份额中,根据艾瑞的搜索引擎用户调研数据,在 2005 年,百度占的份额最高,达到 46.5%,Google 占 26.92%,从数据来看,百度和 Google 无疑是中国市场的统治者。对于其他搜索引擎,网站推广人员都需要认真研究其具体的收录和排名规则,以采取有针对性的推广策略和方法。

  2.网络广告

  中小企业可以根据需要选择网络门户站点、行业门户站点等进行网络广告的投放。该种推广方式需要支付相对较高的费用,企业可以根据自己的网络业务需要和自身能够承受的促销费用进行选择。由于搜索引擎是网民获知新网站的重要途径,中小企业也可以选择投放搜索引擎广告。

  3.友情链接

  该方式主要是和相关网站做一些相互链接,包括企业的供应商、经销商等的网站,其前提是这种合作能够为双方带来一定的访问量、知名度,实现双方对网络访问者的资源共享,互利双赢的目的。

  4.在网络虚拟社区中推广网站

  网络虚拟社区是由具有共同兴趣及需要的人们组成,成员可能散布于各地,以兴趣认同、在线聚合的形式存在的网络共同体。网站推广人员可以通过参与讨论、解答疑难、提供帮助等,借机在虚拟社区宣传本企业网站。该方式除了人工费用之外,无需其他投入,较为适合中小企业进行网站推广。实践中要注意遵守网络礼仪,避免在毫无关系的论坛里随意发布商业信息。

  5.借助于电子邮件的网站推广

  中小企业可以借助各种渠道收集相关客户的电子邮件信息,在业务往来、人员联系过程中附带推广自己的网站,也可以在取得许可的情况下,向相关人群发送专门的电子邮件来宣传网站。目前,一些企业采取购买网络服务商的邮件资源的方式,发送电子邮件推广网站,该做法不仅有违网络礼仪、容易招致反感,而且由于缺乏针对性,效果往往不佳,中小企业需慎用。

  6.导航网站登陆

  对于一个流量不大、知名度不高的中小企业网站来说,导航网站能够为其带来的流量是较为可观的。访问量较大的导航网站如网址之家。总之,随着时代的发展,建立网站的企业越来越多,网站推广方式也在不断的更新和进步。中小企业必须结合自身业务需要和经济承受能力选择适合自己的网站推广策略和方式,并在实践中总结经验教训,不断提高网站推广的效果。
 

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